这个圈子的，
家彼此的关系都很
，很
易形成
个掮客圈子，他能提
标。」重要。」
新 找 回 4 F 4 F 4 F , C 0 M 「那不是还有４０分的
观分吗？」「没问题，我们对任何
作伙伴的都是持欢迎态度的，作
赢，是互联
我问道。
「好啊，现在
提
来和我们作的
，我们都欢迎，关键是他开的筹「可是，这个项目没你们ＩＢＭ什么事啊？」
小
去带。间，确保投标文
两个厂家都表态，他们都愿意和我们
作，保
提供完整的商务和技术文
。我笑呵呵的说。
「４０分
有３０分是客观评价分，包括资质、能力、桉例、方桉完整
等「张总，我这次来，想看看
项目的
有云能不能作。」等，
观分就１０分，所以客户关系就显得非常重要，或者客户的真正意图非常「对，这个项目和我们ＩＢＭ没有任何关系，但我有
个作伙伴想承接这来，说明他有作的筹码。「那这样，向总，你约阿
云平
、华为、华
、
午和明
午依次不
会
，小带了个
多岁的男走了进来。「系统集成和
年驻场服务总价超过１０００万啊。」作伙伴的利益就能得到
保障。很多招标，都是价格低得分
的。」&***x6700;&***x65B0;&***x627E;&***x56DE;&***xFF14;&***xFF26;&***xFF14;&***xFF26;&***xFF14;&***xFF26;&***xFF0E;&***xFF23;&***xFF2F;&***xFF2D;
系统都是使用ＩＢＭ的小型机，我去客户那经常碰到他的。」
万全补充道。
我心
惊，原来有这么回事？「那你为什么找我们作呢？」小
绍说。「没关系，我们抓紧时间准备方桉，
落谁家还不知道呢。」「欢迎钱总。」
们已经有
作对象了。」&***26368;&***26032;&***25214;&***22238;&***65300;&***65318;&***65300;&***65318;&***65300;&***65318;&***65294;&***65315;&***65327;&***65325;
码怎么样。」
华为似乎信心不
，更愿意和我们同作。「ｏｋ．」
过来的，以前就认识了。」
万全继续说：「张总，这次标书
价格分占６０％，且以平均分为分，心。
进门之后，小
细心
我把
室门关好，客泡了杯茶。向总补充道。
「所以，这种平均价得
分，充分说明了客户已经有了作伙伴，这样时
的
髓。」「如果价格分相差不会太
，而观分１０分就成了客户
作的后空间了。」「是的，当然我们的
作午，依次和阿和华为云平的专家进行了沟通。来和我们面对面
，看看他们终的作态度。」钱总字斟句酌
说。我
听明
了，他是个商业掮客。「是这样的，我在客户那
ＩＢＭ的ＰＭ已经快３年了，和客户的科技部老我叮嘱道。
向总说。
「张总，钱总是
券ＩＢＭ现场服务ＰＭ，券原来很多核心易我提醒说。
钱总说。
了。据说，这个
作对象是个央企，他们的老总和券的老总都是从北京但从商谈的结果来看，阿
对平信心满满，就增加了我们和阿作的决个
司现场ＰＭ想见见你，商谈作的事，你见不？」总以及项目团队的负责
都比较。我听说，这次这个项目客户已经有作对象我奇怪
问。「不瞒您说，我找个这家央企谈过了，他们的团队长不同意和我们
作，他快
班的时候，小跑到我的室，悄声汇报说：「老板，我认识的我笑哈哈伸
手，俩握手坐。个项目的系统集成与
年的驻场服务。」「张总好，我认识
经理快年了，我姓钱。」及时完成。」小伙子穿着
装、领带，看就是职业经理。钱有点无奈
说。正偏离１个点扣０．５分，负偏离
个点扣０．２分，看来客户不希望我们低价我笑呵呵的问道。